دليل تسعير المنتجات: الإستراتيجية، الخطوات والتطبيق

يلقي الكثيرون باللوم على التسويق في حالة تراجع المبيعات معتقدين أنه السبب الرئيسي لهذا التدهور، ولكنهم لا يدركون أنه قد يكون تسعير المنتجات هو ما أدى إلى حدوث ذلك.

تسعير المنتجات يعني تحديد القيمة المالية للسلعة أو الخدمة المقدمة من طرف البائع عند شرائها من قبل المستهلك. لذلك، من البديهي أن يكون ثمن المنتج مرضيا للبائع والمشتري على حد سواء.

لا يقوم دليل تسعير المنتجات على العشوائية، بل يقوم على إستراتيجيات وخطوات ودراسات تؤمن له الوصول إلى قيمة تنافسية محترمة في الأسواق المحلية أو العالمية وكذلك في الأسواق الالكترونية والتقليدية.

سنحاول في دليل تسعير المنتجات إطلاعك على أهم إستراتيجيات، أسس وخطوات البدء بنجاح بالإضافة إلى بعض التطبيقات العملية للتوضيح.

مفهوم تسعير المنتجات

أساس تسعير المنتجات ليس بعملية عشوائية بل هو استراتيجية موضوعة بدقة وتقوم على وضع سعر للمنتج سواء كان خدمة أو سلعة بناء على دراسة وتحليل المنتج ذاته، معرفة أحوال السوق والمنافسين من حولك وطلبات وأذواق الجمهور المستهدف حتى يكون السعر مُلائما للتاجر والزبون وتكون عملية تسعير المنتجات هذه ناجحة وفعالة.

عندما يكون تسعير المنتجات مبنيا بطريقة صحيحة منذ البداية، سيصبح من السهل اكتساح السوق وسيطرة خدمتك أو سلعك على نسبة مهمة من السوق.

يحتوي دليل تسعير المنتجات على نقاط وعناصر مهمة يجب أخذها بعين الاعتبار لوضع السعر المناسب، من أهمها نذكر:

• طبيعة المنتج.
• الأسعار المنافسة في السوق.
• طبيعة الجمهور المستهدف.
• طبيعة السوق المستهدف.
• القيمة التي تميز هذا المنتج عن غيره.
• تكلفة الإنتاج الجملية.

وظيفة تسعير المنتجات

من أقوى العناصر التي تقوم عليها المنافسة بين أصحاب الأعمال في السوق هو سعر المنتج والذي يقوم بدوره على نجاح عملية التسعير. لذا من المؤكد أن مستقبل المنتج واستمراريته في السوق بين مبيعات وأرباح ومدى رضا المستهلك مرتبط بالأساس مع عملية تسعير المنتجات.

أهمية تسعير المنتجات تنحصر في هذه النقاط الآتية:

• تسعير المنتجات هي أكثر العناصر أهمية في العملية التسويقية.
• تقوم المقارنة بين العلامات التجارية المختلفة على السعر بالأساس.
• أول انطباع عن المنتج عند المستهلك مرتبط كثيرا بالسعر.
• كمية الطلب على المنتج مرتبطة كذلك بالسعر.
• حجم المبيعات ومقدار الأرباح يتأثر بسعر المنتج.

رغم كل هذا، لا يعطي الكثير من أصحاب الأعمال مع الأسف الأهمية الكافية لتسعير المنتجات وقدرة تأثيرها على نجاح العملية التجارية بأسرها.

أهداف تسعير المنتجات

لتحقيق وظيفة تسعير المنتجات بفاعلية وعلى أكمل وجه يجب أن تدرك أنت لصاحب العمل أهداف تسعير المنتجات ذاته، إذ يحتاج كل بائع إلى التعرف على هذه الأهداف بدقة قبل اتخاذ القرار بشأن السعر النهائي.

من أهم أهداف تسعير المنتجات نذكر:

• الحصول على مكانة مهمة في السوق

تعتمد الكثير من الشركات والعلامات التجارية إلى رفع أسعار منتجاتهم، إذ يرون أن السعر المرتفع للمنتج يعكس الجودة العالية، والمكانة المهمة بين المنافسين، ويعطي المستهلك إحساسًا بالتميز والذوق الرفيع. في الحقيقة هذه الاستراتيجية ناجحة نسبيا في دليل تسعير المنتجات!!

• الاستحواذ على حصة كبيرة في السوق

عندما تجد أسعار المنتجات منخفضة في السوق، اعلم أن أصحابها قد قاموا بوضع تلك الأسعار بهدف الاستحواذ على أكبر حصة ممكنة في السوق وضرب المنافسين بلا تردد.

و مع ارتفاع نسب المبيعات نتيجة خفض سعر المنتجات، تقل تكاليف الإنتاج والتوزيع والتسويق، وهذا ما يدعم زيادة المرابيح لاهتمام المستهلك بالسعر كعامل أساسي في اتخاذ قرار الشراء!

• الاستمرارية

الاستمرارية في المنافسة ومحاولة البقاء في السوق هدف أساسي لابد من التركيز عليه بقوة للنجاح في كل العمليات التجارية. لذلك لابد أن يكون سعر المنتج مناسبا لكلا الطرفين (البائع والمشتري) و كفيلا بالحفاظ على المنافسة في السوق. 

تفضيلات الجمهور واختلاف أذواقهم بالإضافة إلى تغير الأسعار هي ما سيخلق روح التنافس بين التجار، لذلك ستجد الكثيرين من أصحاب الشركات والعلامات التجارية قد وضعوا أسعارا بخسة لمنتجاتهم قد تجدها لا تحقق له أي مرابح في البداية، ولكنها تهدف إلى اختراق السوق ووضع أقدامها ومواجهة التحديات والمنافسة، وسيأتي الربح في مراحل من بعد.

• زيادة الأرباح

مضاعفة الأرباح والرغبة في رفع الطلب على المنتجات هدف يتوق إليه أصحاب السلع والخدمات عند تسعير المنتجات.

فكلما ازداد الطلب على المنتج في السوق، كلما ارتفع سعره وحقق أرباحا أعلى.

كيفية تسعير المنتجات

لتحديد السعر المناسب لمنتجاتك، توجد 4 خطوات أساسية تقع تحت بند ''كيفية تسعير المنتجات '' ولابد من اتباعها للوصول إلى السعر المثالي والمُرضي للتاجر والمستهلك وهي :

• تحديد الهدف من تسعير المنتجات

أهداف التسعير عديدة ومختلفة وعلى اثرها يتم اتخاذ القرار النهائي بشأن السعر المثالي. فبالرغم من اختلاف الأهداف من علامة إلى أخرى ومن منتج إلى آخر، من الضروري تحديد هدفك من التسعير سواء كانت الرغبة منه البقاء في السوق أو التميز من حيث الثمن والجودة.

عليك أن تعلم أن الأهداف التي ستحددها وتريد تحقيقها والتي يمكن أن تتراوح ما بين قصيرة وطويلة المدى ستؤثر بالتأكيد على خططك التسويقية واستراتيجيات الربح.

• حساب تكلفة الإنتاج

تسعير المنتجات يقوم أساسا على معرفة تكلفة الإنتاج الكلية، لأنه من غير المنطقي  تسعير المنتجات بأقل من سعر تكلفتها، باعتبار تكلفة الإنتاج الحد الأدنى لتحديد ثمن المنتج. 

يشمل حساب تكلفة المنتج عدة عناصر من أهمها نذكر:

• التكاليف المتغيرة

وهي التكاليف التي تتغير بتغير حجم الإنتاج مثل أجور العاملين ومصاريف الشحن. هذه التكاليف تتأثر بشكل مباشر بحجم الإنتاج، إذ تزيد في حالة زيادة الإنتاج وتقل بقلته.

• التكاليف الثابتة

وهي التكاليف التي لا تتغير بتغير كمية الإنتاج، ولا تتأثر لا بالسلب ولا الإيجاب مقارنة بحجم الإنتاج مثل المكان المستخدم في الإنتاج.

• إجمالي التكاليف

هو إجمالي التكاليف الثابتة والمتغيرة لعدد محدد من الوحدات المنتجة وتتأثر بطريقة مباشرة بعدد المنتجات، حيث تزيد بزيادة الإنتاج وتقل بقلته.

• دراسة الأسعار المنافسة

لحساب التكلفة دور جوهري في تحديد السعر المناسب للمنتجات، ولكنه ليس الوحيد الذي لديه تأثير على ذلك. لأسعار المنافسة المطروحة في الأسواق تأثير كبير جدًا في تحديد السعر وللعميل أيضا قرار مهم في الاختيار!!

لنجاح أي تجارة، من الضروري دراسة تسعير المنافسين ونسب الأرباح المنتظرة، ويتم ذلك سواء عبر التقارير الناتجة بعد شراء المنتجات، أو بالتواصل مع شركات البحوث الميدانية المتخصصة في التجارة والأسواق.

• تحديد نسبة الربح المرغوب بها

تحقيق الأرباح هي غاية كل التجار وأصحاب الأعمال، لذا من الضروري عند عملية تسعير المنتجات ضبط نسبة الربح المرغوب بها من كل عملية بيع.